“活儿交给你们干,我放心!”

管道局抢险中心探索全新的抢险保驾商业模式

  5月16日,管道局抢险中心提前完成了赣州市迎宾大道快速路高压燃气管道迁改工程的8处动火作业。安全高效高质量的施工,大幅提前了恢复供气时间,获得了深燃和赣州城投业主的高度赞扬。赣州深燃总经理龙兵对王琥竖起了大拇指:“活儿交给你们干,我放心!”

  2010年,王琥带着领导的嘱托,率队进驻武汉,开发华中市场。路上,他脑海中忍不住勾勒起雄伟蓝图:豫鄂湘赣73万平方公里,这可是广阔天地,大有可为,我一定要把抢险中心的大旗树在华中的大地上。

  可残酷的市场现状马上给他泼了一盆冷水。这饼虽大,却没有下口的地方啊。说起创业之初,王琥苦笑:“每天四处递名片,介绍公司业务推销自己,嘴皮子都磨起泡了。”然而,处在一个崭新的环境里,市场开发一切都要从零开始,以前用惯的老办法都不起作用了。整日忙碌却收效甚微,王琥开始焦躁起来,整夜地失眠。“到底怎样才能迅速打开局面,把维抢修业务在华中地区发展起来呢?”他不停地思考。“抢险中心可是有真本事的,既然客户信不过我们的嘴皮子,那就把真家伙给他们看看。”

  王琥尝试全新的市场开发策略:走出去、请进来。走出去宣传业务的同时,把业主邀请过来参观华中基地的厂房、设备和区域施工现场,强大的硬实力征服了业主?:芸?,市场开发有了成效,年产值迅速达到千万元,抢险中心终于在华中扎下了根。

  没有固定不变的市场,只有时刻紧盯形式发展,把握市场脉搏,才能立于不败之地?;惺谐〉奈炔椒⒄?,并不能让王琥停下脚步,他又盯上了逐年兴起壮大的城市燃气:先后与各燃气协会建立了密切的联系,借助这个平台的资源优势,推广维抢修技术与业务,不断扩大抢险中心影响力,形成了一种全新的抢险保驾模式——“燃气协会”保驾模式。

  经过不懈努力,王琥与长沙新奥燃气签订了十年战略保驾协议。2015年,华中抢险中心就此落户长沙,并以此为契机进入了湖南燃气协会。今年1月,华中抢险中心成为长沙市油气长输管道应急响应体系中唯一专业应急救援响应的服务机构。

  创造全新的商业合作模式,做第一个吃螃蟹的人。2016年,深燃几家江西分公司业主参观华中基地,在听到王琥介绍抢险中心的保驾业务时,详细咨询后却又神色犹疑。心细如发的王琥没有放过这瞬间的犹豫;深入交谈后,王琥发现了症结所在:这几家公司尚处于发展初期,目前管网长度和企业规模不大,现阶段难于支付传统保驾模式所需支付的年费。如果降价留住业主,公司是在做赔钱买卖;可从长远考虑,这是个有着良好成长性和较大的管道计划改造的市场商机。如果仅凭较低的保驾收益而将其拒之门外,后期可能失去的会是潜力巨大的计改市场。

  留住业主还要保证公司收益,王琥心思陡转,大胆创新,提出全新的商业合作模式:把几个业主糅合在一起,按需定制,共同签了一份合作保驾协议。业主们都省了钱,抢险中心也赚了钱。更重要的是,愉快而深入的合作使抢险中心和深燃集团结下了深厚的友谊。2016年底,双方签订了管道维抢修业务战略合作框架协议,在框架协议内多次成功合作,包括因国家高铁建设而进行的京九线改迁等工程。仅2017年,双方就达成了3300余万元的维抢修工程项目合作。

  赣州深燃已成为抢险中心“全天候战略合作伙伴”,对中心的技术水准、施工实力都十分信赖。本次赣州高压燃气迁改工程后,赣州深燃表示,在今后的时间里,双方将在《管道维抢修业务战略合作框架协议》内继续开展更多、更广的业务合作。

  如今,王琥已累计为公司签订数亿元的合同额,抢险中心的金字招牌早已岿然矗立在华中大地上。他始终坚信:市场开发没有捷径,只有脚踏实地走好每一步,始终想业主之所想,紧跟形势发展,迎难而上,敢为人先,才能在激烈的竞争中脱颖而出。

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